Actuellement, l’Inbound Marketing est sans doute la méthode la plus puissante pour prospecter et attirer de nouveaux clients. Elle s’associe avec Content Marketing pour vous aider à accroître rapidement la popularité sur les canaux de communication en ligne et en même temps pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise. Cependant, pour optimiser les retours sur investissement dans la génération des leads, il est bel et bien possible d’adopter la méthode Account Based Marketing ou grands comptes.
Account Based Marketing et Inbound Marketing : des cibles différentes
La différence entre Inbound Marketing (IM) et Account Based Marketing (ABM), connu également sous le nom de grands comptes, se trouve notamment au niveau de leurs cibles et leur manière de prospecter sur LinkedIn. La stratégie IM se focalise sur des cibles généralisées ou « personas ». Ces dernières représentent une image bien définie des cibles parfaites. Il peut s’agir donc d’un haut responsable dans une entreprise tel qu’un responsable RH, un directeur commercial ou encore un responsable des ventes. Les efforts se concentrent spécialement sur les services offerts et la qualité des contenus sur le site afin de monter rapidement les leads en maturité. De manière plus simple, l’IM consiste à attirer l’attention des leads potentiels vers la société afin de les rendre matures. Par contre, l’Account Based Marketing cible généralement des stratégies plus spécifiques. Il s’agit donc d’un système d’automation totalement optimisé pour garantir l’obtention d’un meilleur taux d’engagement. Pour vous informer sur les avantages respectifs de ces deux stratégies de marketing sur internet, il vous est conseillé de trouver une agence social selling maîtrisant à la lettre cette méthode de prospection client.
Accound Based Marketing et Inbound marketing : une notion en pyramide inversée
Les stratégies IM et ABM reposent sur un système de conversion similaire, mais en pyramide inversée. En stratégie d’Inbound marketing adoptée par une agence social selling, vous attirez en premier lieu des visiteurs sur votre plateforme en ligne afin de les convertir en utilisant des contenus de haute qualité. Ensuite, vous les transformez automatiquement en leads qualifiés grâce au marketing d’automation et au lead nurturing. Enfin, vous utilisez un système d’identification des comptes favorables pour fidéliser vos clients et optimiser le ciblage. Dans une stratégie grande compte ou Accound Based Marketing, la manière de prospecter se fait à l’inverse. Le concept débute par l’identification des comptes stratégiques pour l’activité de votre entreprise. Ensuite, vous engagez les comptes clés avec des contenus totalement personnalisés à leurs besoins. Pour finir, il vous suffit d’établir un partenariat conquérant dont l’objectif principal est d’aboutir à d’autres opportunités qui sont avantageuses à votre chiffre d’affaires.
Accound Based Marketing et Inbound marketing : deux stratégies à combiner
Pour votre stratégie de marketing et de communication en ligne, vous n’avez pas à choisir entre l’IM et l’ABM. Pour profiter des meilleurs retours sur investissement dans les prospections de nouveaux clients, il vous est conseillé de les combiner. De cette manière, vous pouvez facilement atteindre vos cibles en attirant l’attention du grand public et celle des comptes clés.
Par exemple, vous pouvez utiliser l’IM pour cibler des Small et Medium Business (SMB), puis exploiter la stratégie ABM afin de viser les grands comptes. Aussi, il est possible de vous servir de l’IM dans le processus de ciblage des marchés en général tout en adoptant la stratégie des grands comptes (ABM) pour viser un marché à la verticale.
